HősNők vállalkozói szféra

A Murdoch-lépés

Posted by vidirita under Stratégia

Figyelem, lecke következik vállalkozó szelleműek számára.

Most olvasom a hírek között, hogy a fizetőssé tett online hírportál a Times elveszítette a látogatóinak 90%-át, és most minden elemző és hozzáértő vagy kárörvendően röhög a médiamágnás, Rupert Murdoch – egyébként jó előre beharangozott és jól megtervezett lépésén -, vagy épp jóízűen röhög.

Muhaha, napi 1.2 millió látogatóból maradt neki 15ezer!

Hahaha! Dedurvaaaa!

Murdoch-ot sokan utálják, mert az ingyenes internet ellen ágál. Illetve nemcsak ágál ellene, hanem tesz is ellene, az egyik legfőbb oldalát tehát fizetőssé tette. Cserében a belépő kapu mögött nincs reklám, nincs banner, nincs felugró ablak, nincs a cikk olvasása közben begyalogló reklámfigura, és így tovább. Érdemes őt figyelni, mert stratégiában messze a legjobban szem előtt lévő ember, akit az utóbbi időben láttam.

Szóval, Murdoch beint a Googlenak, fizetőssé teszi azt, ami mindig is ingyenes volt, és feladja a leckét a médiát értő és figyelő embereknek: jó húzás lesz ez hosszútávon, vagy élete végéig röhögni fognak rajta?

Szerintem az előbbi fog teljesülni.

Először is: a pionírok mindig előrébb járnak, mint a mögöttük kullogó másológépek, ha anyagilag nem is, de erkölcsileg és szellemileg mindenképp.

Másrészt, ha van weboldalad, és a napi látogatottsági statisztikákat nézve, akár csak egyszer is megfordult a fejedben az, hogy: édes istenem, bárcsak minden 10. látogató fizetne egy százast…, akkor jelentem, máris Rupert Murdoch-hoz hasonlíthatod magadat, ami azért valljuk meg, eléggé nagy szó. (És kinek ne fordult volna meg a fejében ez a gondolat?)

Harmadrészt: Az internetes portálok úgy működnek, hogy a látogató ingyen kap mindent, a látogatók figyelmét viszont megfizettetik a hirdetőkkel. Kikerül a hirdetés mondjuk egy napra az Index.hu címlapjára, valami frekventált helyre, és azért a reklámozó akár milliókat is kifizet. (Nem negatív értelemben mondom a milliókat, hanem nagyságrendileg. Nyilván megéri. Ha vannak millióid hirdetésekre, nyugodtan hirdess portálokon.)

Igen ám, de a válság elvette a reklámozók kedvét. Hol lehet legjobban meghúzni a gatyaszíjat? A dolgozók bérén? Is. Az üzemeltetési költségeken? Is. A reklámköltségeken? Igeeeen! Hiszen annak hiányát érezzük legkésőbb! (Menjünk ugyebár a könnyebb ellenállás felé…)

Nos, sok nagy hirdető és a kicsik közül is sokan, úgy gondolták, hogy inkább nem hirdetnek a baromi nagy portálok, baromi drága – és valószínűleg annyira azért mégsem hatékony – hirdetési rendszereiben és oldalain, hanem inkább keresnek kevésbé drága, jobban targetált, és esetleg kreatívabb csatornákat, módszereket, lehetőségeket.

Ezt minden naaaagy portál megérezte. Ki kevésbé, ki jobban. Az történt, hogy ugyanannyi – vagy még több – látogatóra, kevesebb bevétel jutott. Ezért aztán a portáloknak is meg kellett húzni a gatyaszíjat, a látogatók meg már az atyaúristenre is ingyen tartottak igényt, és rögtön kikérték maguknak, ha gagyibbak lettek a reklámok, vagy gyengébb a tartalom.

Ezzel ment szembe Murdoch. És szerintem baromira igaza is van, ha vállalkozó szemmel nézem. Márpedig másképp nem szabad néznem J.

Nehéz kenyér, mert a neten ugye minden ingyenes… (Na, persze, hiszik sokan.)

Mint ahogy pl. a frank alapú jelzáloghitelt is kiváló ötletnek tartották sokan. Mára már – súlyos csapások, rossz példák, drámák közepette – átalakult a gondolkodásmód, és ha kiejted egy társaságban a frank szót, ha nem is áll meg a fejsze a levegőben, azért érezhetően megváltozik a légkör. Míg 2-3 éve a frank szó semmit nem jelentett az embereknek, főleg nem a mindennapi beszélgetésekben.

A gondolkodásmód átalakulhat, és ennek átalakítására bizony nem képes akárki. Érdemes ahhoz minimum egy Rupert Murdoch-nak lenni…

Én inkább vele vagyok. Remélem, elfogad cinkosának J

Negyedrészt: merthogy még nincs vége.

A stratégiai gondolkodásmód lényege az, hogy úgy tervezel, teszel, cselekszel, hogy annak magasabb rendű értelme, vagy egyéb járulékos eredményei is legyenek. Az sem baj, ha ezek az egyéb járulékos eredmények csak később jelentkeznek, és az sem baj, ha nem nálunk.

Murdoch, az elveszített látogatókat – melyek számát azért még nem maximálnám kerekperec 10%-ban, el fogja az érni a 20%-ot is, az pedig már szép szám, főleg, hogy full automatizált, és pl. meg lehet szüntetni, vagy meg lehet vágni a reklámokkal foglalkozó osztályt – a konkurenciához küldte, valami hasonló üzenettel: szívjátok az ő vérüket! A konkurencia persze most örül, mert kapott egy csomó ingyen látogatót, de ezekről az ingyen látogatókról nem árt néhány dolgot tudni:

1.)    Nem maguktól mentek oda, hanem kényszerből, tehát átmeneti látogatók. Jó részük át fog szokni, de óriási részük el fog veszni.

2.)    Haragosak, és tudják is magukról, hogy miért azok. Most már bizalmatlanul tekintenek minden portálra, és két dolog történhet (persze több, de a két fő dolog ez): vagy átszoknak a kis blogokra, és vissza se néznek a hírportálok irányába, vagy megbarátkoznak azzal a gondolattal, hogy reklámmentes környezetben, exkluzív körülmények között, a plebs nélkül olvassanak minőségi cikkeket. És ekkor vissza fognak menni Murdoch-hoz.

3.)    Az egy sikk, hogy előfizetője vagy valami olyasminek, amihez hasonló máshol, és főleg MÁSOKNAK, ingyenes. Hasonló, és másoknak. Neked valami sokkal jobb való. Amiért kifizeted azt a potom kis összeget. A brand és az érzés sok-sok elkötelezett, valóban érdeklődő olvasót fog generálni a fizetős Times-nak, amiért a többi hírportál, az ingyenes cikkeivel csak imádkozhat…

Murdoch követi azt a vállalkozóknak szóló alaptételt, hogy: merj különbözni. Akkor is, ha elsőre kinevetnek, kritizálnak, nem értik, mit találsz ebben jónak. Legyen ez jó példa az innovációra, a bátorságra. Mert női vállalkozóként férfitól nem szégyen ám tanulni!

Ne felejtsük el az ötödik előnyt sem: a cikktolvajoknak, másolóknak is fizetniük kell ezen túl, hogy a Times-tól másolhassanak J.

Házi feladat: Szerinted milyen egyéb előnyei vannak annak, ha egy addig ingyenes termék/szolgáltatás fizetőssé válik (akár felturbózva, akár ugyanabban a formában)?

A válaszokat kommentben kérem!

Csak bátran, mint Murdoch!

Szolgálod, vagy csak kiszolgálod?

Posted by vidirita under Stratégia

Vannak ügyfeleid?

Hogyan bánsz velük?

A vállalkozás egy izgalmas stratégiai játék. Ha valamit tudatosan fejlesztek benne, akkor az kihatással lesz más dolgokra is, és ha valamit tudatosan hanyagolok, akkor természetesen az is kihatással lesz más területekre is.

Ez, azt hiszem egyértelmű.

Például, ha növelem a vevőim számát, akkor több lesz a bevételem. Hurrá!

Igen ám, de ha növelem a vevőim számát, akkor egyben növekednek a költségeim is, hiszen a vevőket, magas színvonalon kiszolgálni, nagyon összetett feladat, nagy szakértelmet, és sok-sok időt igényel.

Tehát a megnövekedett vevőszám nemcsak örömet, hanem problémákat is hoz magával. Ez is egyértelmű, igaz? Erre fel lehet készülni, erre fel KELL készülni.

Akkor miért van az, hogy a vevők még mindig egy kezükön meg tudják számolni, hogy hol szolgálták ki őket úgy, hogy valóban örömteli volt a vásárlás?

Nos, megmondom én: azért, mert amikor megszaporodnak a feladatok, megszaporodnak a problémák – akár csak a cselekvési sorozatok számának növekedésével –, amint eljut oda egy vállalkozás, hogy valóban hatékonyan kellene dolgozni, akkor az első, aki meglátja ennek kárát, a vevő lesz. Mert a fókusz átkerül a problémák tűzoltására. Akár évekre átkerül tűzoltásra a fókusz.

Sok helyen lehet hallani-olvasni, hogy „a vállalkozás elsősorban a vállalkozóért van!”, ami valljuk meg, nem is lenne egy rossz hozzáállás. De ez akkora öngól – lásd fociVB -, hogy még a dél-koreaiak is megirigyelhetnék: ha azért vállalkozol, hogy elsősorban neked legyen jó, akkor hamarosan önmagadnak kell a cégbe tolni a pénzt, mert a vevők nem fogják!

A vevők elmennek arra a helyre, ahol nemcsak, hogy ők a fontosak, hanem ezt még éreztetik is velük! Nem elég szeretni, ki is kell mutatni!

Elmennek oda, ahol nem csak a pénz átadásáig tart a vevőről való gondoskodás.

Elmennek oda, ahol azonnal választ kapnak a kérdéseikre.

Elmennek oda, ahol a reklamációjukat nem utasítják vissza csípőből és cinikus módon.

Elmennek oda, ahol valóban segíteni akarnak nekik, a problémájuk megoldásában.

Elmennek oda, ahol nemcsak reklámleveleket kapnak.

Elmennek oda, ahol gyorsan tudnak vásárolni.

Elmennek oda, ahol az ő igényeikre van szabva a termék.

Elmennek oda, ahol a szakember megbízható, és nem a lehúzásra utazik.

Elmennek oda, ahol jól érzik magukat.

És sorolhatnám, még nagyon sokáig.

Tudom, ez már nem az első olyan írás, ami az I LOVE VEVŐ mentalitásomat tükrözi, de minden nap beleütközöm abba, hogy vállalkozások úgy várják el, hogy a vevők önként és dalolva hordják talicskával a pénzt a cégükbe, hogy közben szó szerint tojnak a vevőikre!

Mondok példát:

Számlázó program egy éves licence lejár, kapom a levelet, hogy hosszabbítsak. Természetesen hosszabbítok. Elküldöm a pénzt, kapom a számlát postán, majd nagy csend.

Eltelik egy hét, a számlázó program, minden indításnál kiírja, hogy lejárt verzió. Mivel annak idején én is foglalkoztam szoftverlicenc forgalmazással, tudom, hogy a licenc érvénytelenségnél kevés idegesítőbb dolog van a világon, így meg sem lepődöm azon, hogy a plafonon vagyok.

E-mailt küldök a forgalmazónak, és külön kérem a kódomat, ami már több mint egy hete nem érkezett meg…

Elnézést kérnek, küldik a kódot.

Írd és mondd, ennyi volt a levélben: elnézését kérjük, íme a kód a szoftverhez. (Hosszú karaktersor.)

Mennék aktiválni, amikor is szembesülök vele: mégis hogyan kell? Sehol egy leírás, a honlapjukon pedig szó szerint elveszek, mint egy labirintusban.

Újabb levelemre válasz: elnézést kérünk, innen kell letölteni az update csomagot. Link.

Letöltöm, telepítem, kódot beillesztem, még mindig kiírja, hogy lejárt licenc.

Ekkor már tíz napon is túl voltunk. Számlával és levelekkel tudtam bizonyítani, hogy jogosan használom a licencet, de nekem ne üzengessen egyetlen szoftver sem, hogy lejárt, hiszen a világon milliárdnyi szoftver képes arra, hogy a licenc hosszabbítása és megújítása után pikk-pakk működjön minden.

Újabb levél a forgalmazónak: nem működik…

Adjam meg a telefonszámomat, úgy könnyebb.

Megadom.

Felhívnak, majd körülbelül két mondat után elhangzik ez: ha nem boldogul vele, kollégánk szívesen kiszáll a helyszínre, Xezer forint/áfáért.

Köpni-nyelni nem tudtam.

Mivel számítástechnikát is oktatok, gondolhatod, hogy nem vagyok ebben a témában buta. Tapasztalatom is van efféle szoftverfrissítésekkel és licencújításokkal, nyilvánvaló, hogy nem véletlenül ilyen nehézkes a frissítés és újítás bizonyos helyeken.

Le akarnak húzni.

Mert számukra nem az ügyfél az első, hanem az, hogy mindenből pénzt tudjanak csinálni. A szoftverből is, és a hozzá adódó problémákból is.

Mindez abból a szempontból fontos, hogy lásd: nem csak papíron kell szeretni az ügyfelet, tenyerünket összedörzsölve. Hanem igaziból, tiszta szívből.

Nem elég szeretni, ki is kell mutatni.

DE! Nem elég mutatni, tényleg szeretni is kell.

Ha nem vagy képes szeretni az ügyfeleidet, inkább ne vállalkozz!

Viszonteladókat várunk a Minerva Capitoliuma magazinunk forgalmazására, motiváló bónuszokkal – köztük pl. ügyfélszolgálati tréning. Itt lehet jelentkezni>>

A szokás buktatói

Posted by vidirita under Stratégia

(Egy kis kitérő (1), hogy lásd, hogyan jutnak eszembe cikkötletek: a Minervába írom az aktuális cikkemet, éppen a könyvajánló rovatot pontosítom adatokkal, és emiatt a hvgkonyvek.hu oldalon böngészek. Mivel erről eszembe jut, hogy már időszerű lenne új könyveket is rendelni, ezért előveszem a jegyzeteimet, mit is akartam legutóbb megrendelni. Rákeresek a címre, újraolvasom a könyv ajánlóját, amelyben ez a mondat van: “Bebizonyosodott, hogy a tömegtermelés kevésbé hatékony módszerei, elvei és szokásai megértek a váltásra, és kibontakozóban van egy új irányzat, amely már nem pusztán új módszerek és technikák alkalmazását jelenti.” Az idézetben a szokásai szó, dőlt betűvel van szedve. Erről bekattan egy cím: A szokás buktatói, a cikk pedig most készül mögé… Így kezdődnek nálam az ötletek.)

Két hete, a Minerva logójáról egyeztettünk a dizájnért felelős céggel, amikor többször elhangzott az, hogy: azt úgy nem szokták. Azt nem úgy szokás. Az úgy nem javasolt.

Minden elismerésem a szakértőké, akik ismerik a szakmájuk minden csínyját-bínját, és vannak annyira bátrak is, hogy hajlandóak javaslatokat tenni. De minden elismerésem azoké is, akik vannak annyira bátrak, hogy fejet hajtanak a megrendelő – mondjuk ki – képtelen ötletei előtt, és azt mondják: Oké, próbáljuk meg, hogyan néz ki a zöld a lilával!

Amikor úgy kezdődik valami, hogy: Azt úgy szoktuk, hogy…, akkor bennem mindig bevillan egy virtuális STOP tábla képe, és megjelenik egy neonfényű szöveg is, lelki szemeim előtt: Akarsz olyan lenni, mint mások? Nem? Akkor állítsd le!

A héten, az Okoshonlap tréningen adtam elő – a HősNők születéséről és eddig életéről, plusz egy kicsit beavattam a résztvevőket a jövőbe is -, és amikor a Minerva Capitoliumáról beszéltem, akkor az előadás után többen kérdezték, hogy: “Nem félsz ebbe belevágni? Hiszen a nyomtatott sajtó haldoklik!”

(Kitérő 2: Haldoklik? Ki és hogyan ítéli meg, hogy mi haldoklik, és milyen tüneteket nevezünk haldoklásnak? Ha egy lapkiadó mondja, még hajlandó is vagyok elgondolkodni a javaslatain, de a gazdasági rovatokból nem szabad olyan információkat venni, amik az üzleteinket befolyásolhatják…

Hiszen egy laikus el sem tudja képzelni, hogyan lehet pénzt keresni az interneten! Számára az internetes pénzkeresés nemcsak, hogy nem haldoklik, de még meg sem született! Ennyit a haldoklásról.)

A kérdezőknek kifejtettem, hogy nem kell bátorság ahhoz, hogy az online felületről átnyergeljünk a nyomtatott sajtó felületre IS (tehát marad a HősNők online is), sőt, ahhoz kell leginkább bátorság, hogy csak online maradjunk. Ugyanis a digitális termékeket (cikkeket, szövegeket, megoldásokat, online tréningeket, stb.) pokolian egyszerű másolni. Szokás is… Ami nagyon nagy gond, ha az összes fegyverünk az internetre alapozódik.

Aztán, ugye mostanában szokás, hogy minden létező, lélegző embert behajtanak az internetes közösségekbe, mert az jó mindenkinek: az internetszolgáltatóknak, a számítástechnikai cégeknek (multikról IS beszélünk, nehogy már a Szomszéd Pistikére kezdj el haragudni! ), kütyügyártóknak, tartalomszolgáltatóknak, és így tovább.

De elfelejtik, hogy azok, akik most lépnek az internetre, azok nem ebben nőttek fel, és ráadásul nem is belső motivációból jönnek, hanem egyszerűen már csak itt lehet elérni más embereket, és különben is, ez olyan izgalmas… Napi fél órára…

Az igény viszont a többségben még mindig arra irányul, hogy a saját élete legyen rendben, ne csak a virtuális élete, és a valóságban is jelen legyenek azok a dolgok, amiket virtuálisan is szeret. Napi 23 és fél órára.

Most szokás a neten nyomulni, hát akkor irány a valós világ! (Hát, ha még tudnád, hogy egy gyárat is tervezek… )

Szóval, én mindig szokásellenes voltam. Néhány szemelvény ebből:

“Nem szokás számítástechnikát online tanítani.” – oké, akkor én mégis belevágok…

“Nem szokás saját kezűleg csinálni mindent az online felületen.” – oké, attól én még megpróbálnám, ha megengeditek…

“Nem szokás pénzt kérni olyan oktatóanyagért, amire életbevágóan nagy szükségük van az embereknek” – oké, de azért én kipróbálnám ezt is… (hogyan kapcsoljuk be a számítógépet, és hogyan barátkozzunk meg vele…)

“Nem szokás otthonról, farmerban, automatizáltan irányítani a vírusirtók eladását.” – oké, de a kiskosztümöt másoknak találták ki, úgyhogy én megpróbálnám így…

“Nem szokás a női oldalakat fórum nélkül üzemeltetni.” – viszont én akarom irányítani a beszélgetés menetét, ezért megpróbálom fórum nélkül…

“Nem szokás össze-vissza variálni…” – oké, de ha valami nem működik, és van helyette más, ami jobban működik, akkor miért hagynánk úgy? (Lehet, hogy mégis lesz fórum? )

“Nem szokás a készülő könyv fejezeteit megosztani már a könyv elkészülése előtt.” – oké, de úgyis sorban írom, miért ne oszthatnám meg, amint készen van?

“Nem szokás akár ingyen beengedni online tanfolyamra embereket, különben is, akkor mindenki ingyen jönne…” – oké, de hadd bízzak a megérzéseimben! (5-en jöttek ingyen, ők is nehéz helyzetben lévők.)

“A női lapok színesek szoktak lenni…” – A Minerva nem lesz színes, képes újság, többek között azért, nehogy összetévesszék valamelyik női lappal

“Az újságokat a standokon szokták árulni” – kivéve a Minervát, mert azt viszonteladók fogják.

“A kiadók mostanában menekülni szoktak a lapkiadástól.” – kivéve azokat, akik homlokegyenest másképp csinálják, mint az iparági szokások.

“Válságban túl kell élni.” – szerintem meg akár válság van, akár nincs, mindig meg kell újulni, és akár ki is lehet szállni…

Mi a baj a szokással?

A szokással az a baj egy vállalkozás esetében, hogy egysíkúvá válik minden, vagyis szakmai kifejezéssel élve: dögunalmas. Nemcsak a tulajdonosa(i), hanem a megrendelői számára is.

Amikor megnyitottuk a boltunkat, olyan érdeklődést tapasztaltunk, amiről álmodni sem mertünk. Aztán eltelt bő egy év, és megszokottá váltunk. Nem a megszokás elleni küzdelem, hanem más megfontolások alapján, átköltöztünk egy másik helyre, ami újabb fellendülést hozott, minden különösebb marketingakció nélkül.

Aztán jött a mélyrepülés. Beköszöntött a nyár, és akkorra érett meg mindenkiben a válság gondolata is. Szokássá vált a válságra fogni mindent, ami a nadrágszíj összehúzással volt kapcsolatos.

Sem az ősz, sem a karácsony nem hozott fellendülést. Kereskedő ismerősök már több hasonló hullámvölgyet is megéltek, és azt mesélték, hogy a szűkösebb időkben majdnem tönkrementek, és évekig tartott kilábalni a nehézségekből. (Válság nélkül is…)

Szokás a nehéz időkben a magánvagyont beletologatni az üzletbe, de mivel mi szokásellenesek vagyunk, és közben számolni is elég jól tudunk – meg tervezni is – ezért bezártuk a boltot.

Na, itt jött az érdekesség.

Az emberek megszokták, hogy ott vagyunk. És azt is megszokták, hogy a boltok valahogy mindig ott vannak… Azok is, ahova sosem mennek be a vevők, ha mégis, akkor pártíz forintos tételeket vásárolnak. (Zokni bolt ).

Volt nagy meglepetés, mikor már nem voltunk ott!

Azt a rengeteg telefont, személyes megkeresést, döbbent arcot fel sem tudnám sorolni, amiket a bolt bezárása utáni egy hónapban kaptunk. Volt olyan, aki a boltunkkal szemben lévő postára ment be reklamálni és számonkérni, hogy hova tűntünk, hát ő pont most akart venni valamit! (Két hónapig volt kommunikálva, hogy bezárunk…)

Így esett, hogy nagyon sok emberről kiderült, hogy potenciális vevőink, csak éppen mindig úgy voltak vele, hogy “úgyis itt lesznek, majd egyszer bemegyek…”. A szokás ugyebár: majd…

Szokás a tönkremenésig tartani a frontot, és szokás mindent alárendelni a már megszületett és megvalósulni látszó üzleti ötleteinknek. Nagyon rossz szokás…

“Nem szokás vasárnap is dolgozni…” – oké, értem, de azért én megírom ezt a cikket, ha nem gond .

Miért a vevő megelégedettsége a legfontosabb?

Posted by vidirita under Stratégia, Vállalkozás

A múltkori felmérést – szavazást – azért indítottam, hogy ráirányítsam a figyelmet arra, hogy a kisvállalkozók iszonyatosan le vannak maradva azokhoz a társadalmakhoz képest, ahol már évszázadok óta divat vállalkozni. Nálunk, az utóbbi húsz évben rengeteg mindent meg kellett – volna – tanulni, többek között a helyes vállalkozói mentalitást. 20 év nagyon rövid idő ahhoz, hogy messzemenő következtetéseket vonjunk le a saját adatainkból, és nagyon kevés jó adatunk van ahhoz, hogy építkezni tudjunk belőle. Éppen ezért, szerintem nem szégyen ellesni a tapasztaltaktól, hogy ők hogyan csinálják, teszem azt, több mint száz éve.

Abban minden, marketingben legalább 5 perce jártas vállalkozótársam egyetért szerintem, hogy a vevő az elsődleges kulcstényező egy vállalkozásban. Ha nincs vevő – és legyen az akár magánszemély, akár kisvállalkozás, akár civil szervezet, akár egy multinacionális cég, akár egy gyáróriás – akkor nincs vállalkozás. A pénzt a vevő hozza. A pénzt a vevő hozta, hozza, és fogja hozni. Lehet tőkebefektetésre is alapozni, de előbb-utóbb a tőkésnek jár vissza valami… A részvényesnek is. A tulajdonosnak is. A vállalkozás azért jön létre, hogy a befektetés megtérüljön. Lehet, hogy időt fektetünk be, lehet, hogy szaktudást, lehet, hogy eszközöket, lehet, hogy konkrétan pénzt. Mindegy. A lényeg, hogy a vevő fizet mindent.

Éppen ezért ki a legfontosabb? Aki eltartja a cégünket. A vevő.

Már hallom, ahogy ezt gondolod: én vagyok a cégem motorja, nélkülem tönkre menne a cég, tehát én tartom el a céget, vagyis én vagyok a legfontosabb!

Ez is igaz lehet. De te csak a második helyre szorulsz, mivel nem te hordod zsákszámra a pénzt az üzletedbe, hanem a vevőd. Lehet, hogy te működteted (nagyobb cégeknél a társak, a vezetők, az alkalmazottak is természetesen), de a vevő fizeti meg. Gondold végig: nélküled menne-e tönkre gyorsabban a céged, vagy a vevőid nélkül?

A marketingben is első a vevő: olyan pontosan meg kell határoznod azt, hogy kiknek szolgáltatsz, kiknek adsz el, hogy szinte portrérajzot kell róluk festened. Közben azt is meg kell állapítanod, hogy miért nekik! Az okot is meg kell fogalmaznod. Összességében ezt hívják a marketingesek pozícionálásnak: kiknek, mit, miért, miért mi! Ugyanakkor a megállapítás még kevés, ezt kommunikálni is kell. “Igen, hozzátok beszélek, kedves érdeklődőim, vevőim!” Mintha ezt mondanám: Uram, igen, ön ott, a szürke pólóban, a piros nadrágos hölgy mellett! Mire az illető magára mutat: Én? (Ezt nevezi a szakirodalom úgy, hogy: magára ismert.)

A minőségbiztosítók még ennél is tovább mentek. A pozícionálás – marketing – általában piackutatásra épített döntés, majd hosszas tesztelés kérdése. Eldöntöm, hogy például a szürke pólós úriemberekhez beszélek, akiknek még további jellemzője, hogy a piros nadrágos hölgy mellett állnak a tömegben. Ez döntés. De aztán rájöhetek, hogy néhány kékpólós úriember is felfigyel a hívó szavamra, mert létezik a sötétkéknek és a sötétszürkének olyan árnyalata, amelyek összemosódhatnak, bizonyos fényviszonyok közepette. Ekkor kiterjeszthetem a kommunikációmat a sötétkék pólósokra is. Ja, és majdnem elfelejtettem: színmegtartó mosószert kínálok nekik . (Ezt csak a vicc kedvéért.)

Na, most ugrik a majom a vízbe. A vállalkozót milliónyi impulzus éri. Állandóan változik a fókusz, ide-oda váltogatunk a fontos dolgok között:

• a cég épülése,
• a tulajdonos (te) céljainak teljesülése, vagyis megelégedettsége
• a megfelelő profit elérése,
• a megfelelő marketing stratégiák kidolgozása, alkalmazása
• a minőség szinten tartása
• a sikermutatók növelése (jut eszembe, mi mutatja a sikert? Következő találós kérdés ez lesz.)
• a vevők számának növelése,
• és így tovább.

Ezek mind, egyszerre fontosak.

De kell, hogy legyen egy legfontosabb, hogy ne harminc, egyszintű célunk legyen, hanem legyen egy magasabb rendű, minden folyamatunkra kiható célunk – a piramis csúcsa -, amire mindig vissza lehet fókuszálni a többi harminc fontos dologról. Ez a sok-sok fontos cél mind-mind embert próbáló, munkaigényes célok, sőt, nagyon alacsonyan van az a létszámhatár egy cégben, ami után már osztályigényes célokká válnak ezek.

• Marketing osztály – vevőszerzés, PR, márkaépítés,
• Logisztikai osztály – vevő kiszolgálás, alapanyag, raktárkészlet kezelés, beszállítók
• Pénzügyi osztály – több bevétel, kevesebb kiadás
• Minőségbiztosítás – mindig a megfelelő, a vevő által elvárt és megfizetett, illetve kicsit jobb minőség elérése.
• Menedzsment – osztályok közti átjárás, együttműködés, osztályok irányítása, avagy, hogy a cég minden kis “lova” egy irányba húzza a szekeret.
• Stb.

Miért pont a vevőnek kell ott lennie a csúcson? Miért nem a tulajdonos van fenn, vagy a dolgozók?

A tulajdonos csak a vevő után következhet. Nem a tulajdonos lapátolja a pénzt a cégbe – jó esetben -, hanem a vevő. Nem lehet a tulajdonos érdeke az elsődleges, mert akkor mit mondasz a vevőnek? “Gyertek drágáim, hozzátok a pénzeteket, hogy NEKEM jó legyen!”? Kipróbálhatod, nem lesz átütő sikere.

Minden cég, ahol a tulajdonosok – részvényesek – érdeke került az első helyre, nagyon veszélyes vizekre evezett, mert ezáltal öncélúvá válik a vállalkozás. Lehet öncélú, de akkor ki fogja finanszírozni?

Nézd meg a Google filozófiájának első pontját:

1. A felhasználó az első, minden más csak azután következik.

A Google a kezdetektől arra törekszik, hogy a felhasználók számára a lehető legjobb szolgáltatást nyújtsa. Amikor új böngészőt tervezünk, vagy módosítást hajtunk végre a kezdőlap felületén, mindig megbizonyosodunk róla, hogy a változtatás elsősorban az Ön érdekeit , és nem a mi saját céljainkat szolgálja. A kezdőlapunk felhasználói felülete egyszerű és áttekinthető, és az oldalak betöltése azonnal megtörténik.

(forrás: http://www.google.com/intl/hu/corporate/tenthings.html)

Amikor a vevőt tesszük az első helyre, akkor nem kell bevállalni Teréz Anya szerepét. Nem azért kell az első helyre tenni a vevőt – a csúcsra -, mert attól mi jobb emberekké válunk, hanem azért kell az első helyre tenni, mert ő fizet. Ő finanszírozza a mi megélhetésünket. Ő finanszírozza az alkalmazottak megélhetését. Ő fizeti a fejlesztéseinket. Ő támogatja a befektetőink profitját. Ő az Isten a vállalkozásunk számára. Nélküle semmik és senkik vagyunk.

Az a helyzet, hogy nemcsak a vállalkozói kultúrában vagyunk iszonyatosan lemaradva, hanem a vevői kultúrában is. Az elmúlt húsz évben kinevelődött egy nagyon erős felvevői piac – például a magánszemélyek körében – amely piacnak halványlila elképzelése sincs arról, hogy ő mi a búbánatot is akar tulajdonképpen!

Magyarországon még mindig a piac edukálásáról folyik a történet, ami iszonyatosan fárasztó. Ugyanis, csak abban az esetben lehet a vevőt a csúcsra helyezni, ha a vevőinknek konkrét, jól körülírható elvárásaik vannak. Ha úgy áll hozzá a vásárláshoz, hogy “hátnemistom”, akkor bajban vagyunk.  A “hátnemistom”-nak nem lehet megfelelni. Az nem elvárás.

Hogyan lehet a csúcsra helyezni a vevőt?

Néhány nagyon alapvető tényezőt kell csak szem előtt tartani, és máris kész a vevőorientált vállalkozás, amely ezáltal sikerre van ítélve.

1. A vevő megelégedettsége az első. A cég azon területein is, ahol nem állnak közvetlen kapcsolatban a vevőkkel. (Nem kell ezen semmit magyarázni, be kell magolni, minden alkalmazottal meg kell tanítani, és ha álmukból ébrednek is, rögtön ezt kell fújniuk! Nincs alternatíva!)
2. A vevő szava szent. Minden, amit mond, fontos a számunkra: véleményét meghallgatjuk, reklamációját kivizsgáljuk, javaslatait komolyan megfontoljuk, és ha beválik, be is vezetjük. (ugyanis már egyetlen vevőnk is jól modellezi a többi vevőnket is. Ha egy vevőnek kedvezünk egy újítással, egy kommunikációs technikával, az ügyfélszolgálat fejlesztésével, akkor mindegyiknek kedvezünk. A vevők új ötletei kihathatnak az üzlet fejlődésére, mindenképp megfontolandók a javaslataik.)
3. A legfontosabb kérdés, amely a cégen belül elhangozhat: hogyan szolgálja ez a vevőink érdekeit? (Például egy új gyártóeszköz beszerzése. Javul a vevő véleménye, ha gyorsabban, pontosabban, jobb minőségben szállítunk? Naná! Akkor hajrá!)
4. A második legfontosabb kérdés, amely elhangozhat a cégen belül: megfelelő véleménnyel van rólunk a vevőnk? Ha igen, akkor hogyan tudjuk ezt szinten tartani? Ha nem, akkor hogyan tudjuk ezt fejleszteni?
5. Rizikós esetekben ez a kérdés kell, hogy megfogalmazódjon: mit szólna a vevőnk, ha ezt látná, vagy tudna róla? Ha a válasz: azonnal kirúgna bennünket, akkor azt a verziót kell választani, amelyre ez a válasz: nagyon örülne neki, ha ezt látná. (Például, hogy kétszer annyit foglalkozunk az üzlethelyiségünk tisztántartásával, mint addig.)

“De az én vevőim nem ilyenek!”

Ó, hát persze… Ringasd magad abban a hitben, hogy a te vevőidet nem érdekli, hogy ő van-e a központban, vagy te… Minden embert az érdekli, hogy ő legyen a központban, hogy ő legyen a legfontosabb, hogy az ő véleménye számítsa a legtöbbet. Téged is. De azért vállalkozol, hogy másokat szolgálj, és ezáltal zsíros profitra tegyél szert! Ugye ezért vállalkozol?

Biztosan te is jártál már olyan boltban, ahol az eladók a fülük botját sem mozgatták, miközben ott álltál tanácstalanul…

Illetve olyan boltban is járhattál már, ahol egyszerre három eladó loholt a nyomodban, nem hagyva egy perc nyugtot sem. Mindkét véglet azt mintázza, hogyan lehet figyelmen kívül hagyni a vevő érdekeit, csakis a saját fejünk, saját elképzelésünk iránymutatásban haladva.

A vevők természetesen nem egyformák, még üzletágon belül sem. De megfelelő kommunikációval bizonyos kategóriákba be lehet őket illeszteni, és meg lehet őket tanítani arra, hogy legyenek konkrét elvárásaik, amikhez te igazodni tudsz (ez bizony sok munka, de megtérül). A vevők szem előtt tartásában élenjáró cégek már kitalálják a vevők gondolatait is. Te kitalálod ezeket?

“Most akkor ugráljak úgy, ahogy a vevőm diktálja?”

Miért, mit hittél, mi a dolgod? Ugyanakkor nagyon fontos, hogy tudd: vannak azok a vevők, akik nem építik a cégedet, hanem rombolják. Azok, akik többe kerülnek, mint amennyi pénzt hoznak. Ezért a vevőket kötelező minősíteni is, és a rossz vevőket, a pénzvivő vevőket le kell építeni. De ha nem a vevőd az elsődleges célod, hanem például az, hogy ne a cégedben dolgozz, hanem a cégedEN, akkor észre sem fogod venni, hogy a vevőid viszik a pénzed. A cégedet fejleszted, miközben a tönkremenés szélére sodródsz, mert nem a kulcsfontosságú dolgokkal foglalkoztál, hanem valami másodrangúval. Hiába építed a céged, ha a vevőid vérszívók!

A belső vevő

Most jön a jó hír: mindenki vevő, a céged számára, a cégen belül is. Ezt úgy hívjuk, hogy belső vevő. A cégen belüli folyamatokban összekapcsolódó személyek, osztályok, esetek, vevői egymásnak. A belső vevőknek is lehetnek, sőt, kell, hogy legyenek elvárásaik. Ezek a vevők is az első helyen kell, hogy legyenek a cég célkitűzésében, küldetésében. Tehát, amikor a vevőkről beszélünk, akkor beszélünk egyúttal a kollégákról, szomszédos irodákról, beosztottakról, sőt, a vezetőinkről is, és minden céges folyamatról.

Vevőink a beszállítóink is! Azok, akiknek mi fizetünk. Ugyanis a fizetési gyorsaságunkkal, pontosságunkkal igényeket elégítünk ki, és ennek konkrét vevői például az alvállalkozóink, beszállítóink, partnereink.

Ugye-ugye… Úgy szavaztál rosszul – kivéve, aki jól szavazott -, hogy még a vevő fogalmával sem vagy tisztában…

Na mit szólsz?

Találós kérdés: mi a legfontosabb a vállalkozás számára?

Posted by vidirita under Stratégia, Vállalkozás

Indítottam egy szavazást, vegyél részt te is!
Szerinted mi a legfontosabb a vállalkozás számára?

Mi az, amit mindig, minden pillanatban szem előtt kell tartanunk? Mi az, ami mindig központi téma kell, hogy legyen a vállalkozásban?

A lehetséges válaszok közül mind nagyon fontos, sőt, még lehetett volna hozzájuk írni egy pár dolgot .
De ha jól megnézed, hogy az igazán sikeres cégek mit tartanak leginkább szem előtt, mi a legfőbb céljuk, mi szerepel a listájukon elsőként, akkor rájöhetsz: létezik legfontosabb cél, és nagyon nem mindegy, hogy mi az!

Nos, szerinted mi a legfontosabb cél? Minek kellene lennie?

 Loading ...

Ne legyél vállalkozó… (2)

Posted by vidirita under Stratégia, Vállalkozás

… ha nem AKARSZ szenvedélyesen vállalkozó lenni!
Ugyanis van egy kis gond a vállalkozással: nem lehet alternatíva. Nem lehet menekülési útvonal. Csakis kizárólagos lehet, nem pedig mellékes lehetőség!

Nem vagyok különösebben tehetséges, csak szenvedélyesen kíváncsi.
Albert Einstein

Olvasgatom a vállalkozónők kihívásairól szóló kérdőívre adott válaszaitokat – amiket saját szavaitokkal fogalmaztatok meg a motivációtokról -, és azt látom, hogy nagyon sokan az önmegvalósítás lehetőségét látjátok meg a vállalkozásban. Az önkiteljesítést, a hasznossá válást, a küldetés beteljesítését.
De vállalkozni ennél kicsit többet jelent (nyugodtan hozzátehetjük, hogy “sajnos”, de attól még tény)!

Amikor a kezdeti időszak izgalmas kihívásai után beáll a vállalkozás egy szinte visszafordíthatatlan növekedési pályára, egyszerűen háttérbe szorul az önmegvalósítás, az önkiteljesítés, és a küldetés, mert a vállalkozásunkkal létrehoztunk egy öntudatra ébredő rendszert, egy saját, különleges – belső – energiaforrással rendelkező ökoszisztémát, ami elkezd önálló életet élni, és olyan problémákat hoz a felszínre, ami a hobbivállalkozóknak és a kényszerből vállalkozóknak a megoldhatatlan feladattal egyenértékű.

Ez az egyik legveszélyesebb időszaka a vállalkozásoknak, a legtöbben ilyenkor mennek tönkre: amikor beüt a siker!

Hát akkor mi a megoldás? Hogyan lehet elkerülni a sikerből következő bukást?

A válasz egyszerűbb, mint gondolnád. Képzelj magad elé egy klasszikus, hierarchikus rendszerben működő vállalatot (nem kell túl nagyra gondolni, de vállalat formára mindenképp!). Biztosan hallottad már azokat a sztorikat, amik úgy szólnak, hogy felveszik az ifjoncot a postázóba, és szépen lassan, bejárva a szamárlétrát, eljut az igazgatói székig.

Nos, az az ifjonc te vagy. Amikor elkezded a vállalkozásodat, bármivel foglalkozz is, a postázóban vagy. Amikor már nem bírod egyedül a postázást, akkor felveszel magad mellé valakit. Az ő munkáját irányítani kell, ezért rögtön elő is lépsz a postázási osztály vezetőjének. Amikor a beosztottad jól kiismeri magát, akkor átmész egy másik osztályra, amely addig még nem is létezett, és létrehozod mondjuk a marketingrészleget.
Ott is a legalapvetőbb munkákkal indulsz, majd mikor egyedül már nem bírod, felveszel egy alkalmazottat oda is (vagy kiszervezed alvállalkozónak).

A vállalatod összes osztályát bejárod így, egyre följebb jutva a ranglétrán, mígnem ki nem jelentheted magadról, hogy igazgató vagy.

Férfiak ezt némiképp könnyebben veszik, elvégre szeretnek irányítani. Mi, nők, sokkal kisebb elánnal adjuk ki a feladatokat, mert ha nem mi csináljuk meg, akkor az érzésünk szerint nincs is megcsinálva, és különben is, másokat irányítani túlságosan nagy felelősségnek tűnik számunkra.

Most vedd elő a titkos jegyzeteidet tartalmazó füzetedet, és írd fel magadnak: a vállalkozás előbb-utóbb vállalat akar lenni.
Igen, így, ahogy mondom: akar.

Ha TE nem akarod ezt, akkor összetűzésbe fogsz keveredni a vállalkozásoddal, és óriási eséllyel leszel egy csődtömeg tulajdonosa. Ugyanis szinten tartani NEM lehet a vállalkozásokat, mivel ha semmi sem változik, akkor minden változatlan marad. A vállalkozásban. Viszont a piaci környezetben nem. Ott minden változik, fejlődik, alakul.

Mindig újítani kell, mindig új utakat, lehetőségeket kell keresni, és mindig stratégiázni kell. (Figyelem! Marketing eszközöket és marketing trükköket ismerni nem elég!) Erre vágytál, mikor azért lettél vállalkozó, hogy mások számára is hasznossá tedd magad? Erre gondoltál, hogy ilyenekkel kell foglalkoznod?

Ugye nem?
Nyugalom, ez nem gond… Most már… Mert most már tudod, hogy a fejlődés nem áll meg, és te annyi komfortzónán lépsz át egyetlen év alatt, mint előző életedben összesen. Kihívás, játék, izgalom, kudarc és siker felváltva. Maga az ÉLET!

Vállalkozz azért, mert vállalkozni akarsz! Ne munkahelyet, ne megélhetést, ne önmegvalósítást remélj elsődlegesen a vállalkozástól. Mindezeket megkapod, de vállalkozni sokkal több ennél. Sőt, nem csak több, más is. Vállalkozás. (mindent-be-vállal)

Mit szólsz? Neked mi volt az elindulásra a motivációd?

Még ma és holnap lehet jelentkezni a vállalkozónői fórumra, és vele egyidejűleg lecsapni az ajándék könyvre, önismereti és önbizalomnövelő anyagra, és a 10 000 forintos ajándékutalványra! Ketyeg az óra! >>